چگونه می توان سؤالاتی را تنظیم کرد که فرد را به نظر خاصی سوق دهد؟

[sohanuzzaman54]

در واقع، همه چیز در تئوری بسیار ساده به نظر می رسد، اما تمام مشکلات مربوط به استفاده از نسخه کلاسیک فروش SPIN است. چگونه این سوالات را فرموله کنیم؟ این جایی است که دانش من شروع می شود. مکانیزمی که به شما امکان می دهد اطلاعات را به کارآموزان منتقل کنید، فروش انجام دهید و مادربزرگ خود را متقاعد کنید.

بیایید مثال قبلی را در نظر بگیریم. من می خواهم فردی را متقاعد کنم که او یک "احمق" است. اگر بخواهم او را متقاعد کنم، به احتمال زیاد خودم اینطور فکر می کنم. و اگر من چنین فکر می کنم، پس برخی از اعمال یک شخص باعث شد که من چنین فکر کنم. بنابراین، من به فرد نتیجه‌ای را که به آن رسیدم نمی‌گویم - «این که او احمق است»، بلکه روی چیزی تمرکز می‌کنم که باعث شده من اینطور فکر کنم - «تکرار اشتباهات مشابه». یعنی زنجیره منطقی ام را به او می سپارم. هرچه زنجیره ام را به عقب تر شروع کنم، تصمیم او مستقل تر خواهد بود. هر چه او تلاش بیشتری برای نتیجه گیری داشته باشد، این تصمیم ارزشمندتر خواهد بود و کمتر در آن شک خواهد کرد. اما برای اینکه یک فرد تصمیم بگیرد، باید در این مورد متقاعد شود، فروشگاه برای این کار انواع خاصی از سوالات در تکنیک فروش SPIN وجود دارد.

چرا به 4 نوع سوال نیاز داریم؟
در واقع 4 نوع سوال فقط مراحل ساختن یک زنجیره منطقی هستند. این زنجیره می تواند شامل 1 سوال، مانند مثال ما، یا شاید 20 تا 30 باشد، همانطور که اغلب در فروش اتفاق می افتد. سؤالات می توانند به همه انواع به طور همزمان پاسخ دهند یا فقط می توانند به ایده ها منتهی شوند. نیازی نیست فکر کنید که "اکنون من فلان سوال را خواهم پرسید." خیلی سخته شما فقط باید این زنجیره را در سر خود بسازید و آن را دنبال کنید، بدون اینکه فکر کنید "الان چه سوالی پرسیدم؟" خوب، آنچه به ما در ساختن این زنجیره‌ها کمک می‌کند، دقیقاً 4 نوع سؤال است که توسط نویسنده فروش SPIN، Rackham، ابداع شده است.

موقعیتی
در مثال ما در مورد انفجار، ما فرض می کنیم که از اشتباهاتی که چندین بار توسط همکارمان تکرار شده است، می دانیم. اگر ما این را نمی دانیم، همانطور که اغلب در مورد مشتری اتفاق می افتد، باید آن را پیدا کنیم.

-این اولین باری نیست که چنین اشتباهی می کنی؟

یعنی سوال موقعیتی زمینه ای را برای ما و طرف مقابل فراهم می کند تا یک زنجیره منطقی از SPIN بسازیم.

مشکل ساز
یک موقعیت فقط یک موقعیت است - بی طرف است. برای اینکه فردی در موقعیت های مختلف به یک شکل رفتار کند، باید دلیلی برای او بیاورید. بهترین دلیل ممکن است یک مشکل باشد. باید شناسایی و تعیین شود. چه کسی باید این کار را انجام دهد؟ خود مخاطب. به همین دلیل است که ما این سؤالات مشکل ساز را می پرسیم - بدون آنها ایجاد یک زنجیره فروش SPIN غیرممکن است.

- اگر از اشتباهات گذشته نتیجه نگیرید، می توان این را دائما تکرار کرد؟

با این سوال ما مشکل را شناسایی می کنیم. البته مگر اینکه خود مخاطب به چنین نتیجه ای رسیده باشد.