微调你的定位，让“价值”具体化
不要用行话淡化你的价值主张
你可以随时依靠 PAS 公式
建议 1：微调你的定位，让“价值”具体化
诚然，蓝海战略非常理论化。但这种思维练习确实提供了一个有用的框架，让你思考如何重新定义客户从你的产品中获得的价值。
练习的目的是避免与竞争对手正面竞争。至少，避免在你永远无法击败他们的地方与他们正面竞争。
回到价格问题。你不可能以低于你所在领域最大的公司的价格出售产品。例如，我们永远无法匹敌 GoDaddy 的定价，也不想这么做。你不可能超越亚马逊。
但你可以改变游戏规则。你可以在一些领域改变剧本，选择将某些市场部分让给他们，因为你将专注于一些其他人无法跟上的领域。
红海战略与蓝海战略
红海战略与蓝海战略（图片来源：蓝海）
例如，在客户支持等方面， GoDaddy 的规模和业务模 比利时 WhatsApp 手机号码列表 式不利于他们。响应时间很慢，您得到的复制粘贴答案没有什么帮助。阅读有关廉价 WordPress 托管的真正工作原理的真相。
蓝海战略在开篇使用了黄尾鱼（葡萄酒）和太阳马戏团的例子来强调这些观点。
例如，后者甚至选择不让大多数马戏团表演与明星、动物或特许经营权打交道。他们甚至懒得这么做。但他们引入了一些新领域，比如主题或更高的制作价值，将演出价格定得远高于典型的马戏团，并疯狂发展。他们现在正通过体育和主题公园进一步涉足娱乐领域。
蓝海战略示例
蓝海战略示例（图片来源：彭博社）
对竞争对手网站的功能列表进行基准测试并不总是对您有帮助。它甚至可能对您不利。因为客户购买的不是功能列表。他们购买的是能够最快、最轻松地解决问题的东西。那么，您如何才能比其他人做得更好呢？
建议 2：不要用行话淡化你的价值主张
定义你的价值主张已经够难了。但实际上正确地传达它可能更难。
这是因为，人们很容易一头扎进专业术语、俚语和流行语中。人们很容易用带宽数字和各种技术废话来引导客户。或者更糟的是，一堆笼统、模糊的描述，到头来其实没有任何意义。
不要这样做。
我们先来看另一个“不太好”的例子。它并不糟糕，但也不太清晰。为了保护无辜者，名字再次被模糊化。有点像警察节目中那些模糊的面孔。
术语示例
术语示例
值得赞扬的是，他们谈到了如何创造收入。下面的屏幕截图中，他们详细介绍了一些细节。但仍然很难分析他们到底在做什么，或者他们相对于其他人的价值。
这是另一个不那么鼓舞人心的例子：
术语示例
术语示例
我敢打赌，你根本不知道这些是什么产品，甚至不知道它们指的是哪些功能。
现在举一个很好的例子：
定义价值
定义价值
哦，这现在说得通了！如果客户听不懂你在说什么，他们就会直接跳到定价页面，比较价格，然后选择最便宜的。因为他们就是这样接受培训的。
提示 3：你随时可以依靠 PAS（问题、激起、解决方案）公式
俗话说，人们买的不是钻头，而是孔。
那么，钻头旋转的速度就无关紧要了。至少，除非你能解释速度如何能更快地钻出更准确的孔，以便房间里的所有照片在十分钟或更短的时间内挂直。
PAS（问题解决方案）可以帮助您构建每个功能、优势和结果：
问题：您的网站在移动设备上运行速度太慢。
鼓动：速度慢的移动网站排名会更差。
解决方案：CDN 将立即减轻您的主机负载并确保您的网站资产（图像、CSS、JSS）以闪电般的速度传送到移动设备。
类似这样的公式和框架可以帮助您摆脱自我思维，避免知识的诅咒。很容易陷入眼花缭乱的思维模式，无法了解客户的观点。
在 PAS 之后构建每个功能可以防止这种情况发生，因为它会迫使您从客户的问题（而不是您自己的问题）开始（而不是结束）。
例如，每个人都知道帮助台软件下的知识库。这并不完全令人信服或新颖。但 PAS 颠覆了剧本，并帮助您解释知识库给您带来什么结果：
PAS 示例
PAS 示例
知识库现在已不只是一些功能。它是一种帮助客户自助的工具，从而消除了您的资源负担。
问题：一对一支持很难扩大规模（并且成本昂贵）。
激动：人们期望在五分钟甚至更短的时间内得到答案。
解决方案：知识库使客户能够自助获得即时答案，而无需您干预和减慢整个过程。
当你可以采用同样的信息并根据每个垂直领域进行调整，以便直接与每个潜在客户对话时，它会更具吸引力：
PAS 示例
PAS 示例
基本信息相同，但针对医疗保健买家量身定制，他们可能正被患者和家属不断提出的大量问题所淹没。您不能忽视或忽视他们。他们的担忧正是他们来您的医院或诊所的确切原因。但您可以提供另一种选择来帮助他们，同时为您的诊所节省大量时间和金钱。
概括
你不能总是在网上说假设。你不能总是试图用模糊的故事来推销你的立场。客户需要知道当他们准备好时，他们可以在哪里找到事实。
但这并不意味着您的营销材料需要像技术报告一样阅读。
只推销功能可能会适得其反，因为这样会迫使客户仅凭价格来区分你和许多其他竞争对手。“绕过你的客户”不仅容易，而且基本上是大多数技术公司的主流做法。
诀窍是首先从客户的角度了解“价值”的含义。您可以通过开始质疑他们的日常目标、他们的成功观以及阻碍他们实现目标的因素来发现这一点。这样，您就可以层层剥开洋葱，找出他们的首要任务。
了解这些之后，您的工作就是根据客户最看重的（以及愿意支付的费用）来定位您的产品和服务。这不仅使竞争变得无关紧要，而且使您的成本看起来是一项比他们支付给您的金额更有价值的投资。
营销您的功能绝对必不可少。但前提是您还必须能够将每项功能转化为利益和结果，以便客户准确了解他们得到的是什么，而不是花钱购买的是什么。