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他几乎不了解我们，也不了解我们想要什么，然后就强行给我们买了一款我们已经说过买不起的车型。他继续向我们推销某人刚刚退回经销商的一辆汽车，并向我们提供“仅限今天”的价格，前提是我们当场购买。很明显，他根本不在乎我们，只专注于销售商品。

最后，我们从这位年轻、缺乏经验、真正听取了我们意见的销售员那里买了一辆车！如何做到适度自信，而不是强硬很多销售人员的问题在于，他们认为结束提问是负面的。在他们看来，他们必须表现得冷酷无情、令人讨厌，才能获得“铁杆结束者”的称号。

不知何故，这些销售人员混淆了强硬态度和适度自信。这种想法需要改变。自信是一件好事。如果它符合客户的最大利益。我的儿子凯文在决定去哪所大学时遇到了困难。他很纠结，而截止日期又快到了。一天晚上，在餐桌上，我帮了他一个忙。

我说：“凯文，我要向你施压。明天晚上我们吃饭的时候，我要你向家人宣布你要去哪所大学。你有 24 小时的时间来做出选择。明白了吗？把土豆递过来。”想一想——结尾的问题是否自信？甚至是激进的？我催促凯文给出明确答复，并给了他一个明确的期限。

我认为这是我的自信行为。但更重要的问题是：这是一个合适的结束问题吗？在这种情况下，是的。为什么？因为结束的问题符合凯文的最大利益。通过要求他做出选择，我让他自由地选择，因为我知道他绝对需要这样做，并且做出的决定会让他受益。

结束问题总是归结为动机问题。如何提问是次要的……为什么提问才是真正重要的。你是在为自己问问题，还是为他们问问题？第二天晚上，凯文坐在餐桌旁时，我问道：“怎么样？你要去哪里上大学？”他看着我然后宣布：“我要去阿苏萨太平洋大学。

”我说：“只是好奇......你是什么时候做出这个决定的？”他回答道：“就现在。”您是否有 黎巴嫩 whatsapp 号码列表 时发现自己对于处理结束问题的方式感到矛盾？那么现在是时候明白你是为了你自己的利益还是为了客户的利益而结束交易了？这种观点的改变会如何改变您的方法？它如何帮助您改变他人的世界？外面的世界令人恐惧，人们心存许多恐惧；商业周期的未来、新税制以及您的销售团队在面临又一个充满挑战的一年时所面临的恐惧。

所有这划行动。情感一直是销售环境中的主要因素。如今的买家更厌恶风险，销售人员更加谨慎，缺乏自信，更糟糕的是，买家和卖家之间的关系陷入了成本与价值的纠结之中。沃尔玛心态显然沃尔玛思维已深入人心。

多年来，沃尔玛一直向供应商施压，要求他们提供低成本的选择。就在今天，我听到一位潜在客户描述他们的潜在客户如何对待他的销售团队，以及他的销售团队如何害怕尝试寻找“全新”机会——“这全是关于低价供应商关系，而不是我们如何喜欢作为客户的咨询合作伙伴”，他表示。

好消息是，在技术领域，有两个因素使我们有别于沃尔玛心态。在销售解决方案时，您可以销售生产力增强、业务效率，也可以销售成本效益。如果您做得正确，您可以同时销售两者！我建议您思考一下其他哪些行业正在应对这些最重要的商业挑战。

问题是：作为所有者或销售领导者，您如何降低销售团队的恐惧感，以及他们如何接近潜在客户或客户以降低他们的恐惧感？在最近的一次会议上，我主持了三次连续的分组讨论会。在阅读评估报告和会后的谈话中，我听到了这些基于恐惧的问题：“我应该怎么做……？”你有什么建议……？”“我应该如何解决……”您采取了哪些行动来减少恐惧？创建销售主题。