编者注：Ken Cottrill是 MIT CTL 的全球通讯顾问。FrieghtLab正在启动一项研究计划，旨在研究卡车运输采购实践的变化及其对供应链的影响。如果您有兴趣加入该计划或想了解更多信息，请联系FreightLab主任Chris Caplice 博士，邮箱地址为[email protected] 。
从托运人的角度来看，2018 年是采购整车运输的艰难一年，因为承运人在运力匮乏的市场中占据了谈判优势。这种经验要求许多托运人更加顺从地满足承运人的服务需求——但随着运力短缺的缓解和整车运输市场的力量平衡向买方倾斜，这种转变会持续下去吗？
2019 年 2 月 12 日至 13 日，麻省理工学院 CTL 的 FrieghtLab 组织了“交通运输创新圆桌会议：颠覆采购和管理的主导设计”，会议讨论了这个问题以及其他许多问题。在此次活动中，包括承运商、物流服务提供商和托运人在内的约 40 个组织探讨了关键行业问题，例如运输合同的有效性、数字货运匹配的出现以及卡车运输大数据分析的挑战。
不仅仅是 kumbaya
一位圆桌会议参与者认为，愿意合作的买家是“开明的托运人”。他们通常会与承运人合作，在市场 哈萨克斯坦邮件列 容量需求、服务需求和运费之间达成双方都能接受的平衡。
这样的参与者不会采用“我有锤子，你就是钉子”的谈判方式。相反，买家会关注承运方的服务需求。例如，需要确保司机有足够的工作时间并定期回家。
当然，获得卡车运力是双向的；一些承运商更感兴趣的是利用市场的起伏来获取利润，而不是在与托运人的合同谈判中达成互惠。
正如一位与会者指出的那样，对与卡车运输公司签订合同持开明态度与建立“温馨而亲切”的合作关系关系不大。其目的是“为双方创造可衡量的价值”。这就是为什么这种关系以流程为导向的原因之一。
获得优先地位
圆桌会议上，几位托运人描述了他们如何与承运人建立互惠互利的关系。
一家货运量大的托运公司不遗余力地与主要承运商建立深厚的战略关系，并定期举行会谈“以了解他们如何与我们一起成长”以及他们希望在货运量方面达到多大的目标。另一家公司鼓励整个组织的管理人员与承运商社区的同行建立合作关系，以避免在人们离开各自企业时失去这些联系。