作者： 阿尔贝托·冈萨雷斯
营销4电子商务编辑
我认知偏差，即影响我们日常决策的心理捷径，已成为改善在线销售策略的有力工具。Product Hackers最近的一份指南展示了如何在销售漏斗中应用这些心理学原理来区分销售和错失机会。题为“销售漏斗中的认知偏差” ，它分解了 20 多个实际例子，通过战略性应用偏差来优化购买决策。该资源非常适合希望提高CRO（转化率优化）并以合乎道德且有效的方式提高转化的电子商务专业人士。
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认知偏差对购买决策的影响
消费者在做出购买决定时并不总是理性行事。Bozyer & Doğan (2022)等研究表明，产品页面设计可能会包含导致非理性决策的偏见。这是因为，面对信息超载，消费者会采取心理捷径来简化决策。
产品黑客指南强调了电子商务企业如何在销售漏斗的每个阶段（从吸引注意力到保留客户）中利用这些偏见。
应用于销售漏斗的 4 个认知偏差示例
稀缺性偏见：像Booking这样的公司通过显示有限的 护理院电子邮件列表 可用性警报来应用这种偏见，创造紧迫感，促使用户迅速采取行动。根据Xiao＆Benbasat（2018）的研究，这些个性化推荐可以直接影响消费者决策的质量。
紧急偏见：哈瓦那 (Havaianas) 在其营销活动中使用紧急偏见，例如“限时优惠”，鼓励立即做出决策。
社会影响：消费者，正如胡等人的研究中所强调的那样。 (2017) ，他们往往会受到其他用户的意见和评论的影响。像 Duolingo 这样的平台利用了这种偏见，通过排名和联盟来激励用户继续使用该应用程序。
诱饵效应：苹果利用诱饵效应来增加其优质产品的销量，使更昂贵的产品看起来比更便宜的版本更具吸引力。
电子商务中偏见的影响
认知偏差被证明有效的关键领域之一是个性化推荐系统。根据Xiao＆Benbasat（2018）的研究，这些系统虽然被认为有用，但可以操纵消费者的决策。产品黑客指南探讨了如何合乎道德地使用这些系统来帮助消费者做出更好的决策。
此外， Askalidis 等人的研究。 （2017）建议，通过电子邮件发送给经过验证的买家的个性化留下评论邀请可以减少在线评论系统中的偏见，提高用户用于做出购买决策的信息质量。