如果您对复杂销售的构成有疑问，AmplificaCast 第 13 法。
ABM 和 B2B 公司
如果您关注我们，您可能已经了解 ABM – 基于帐户的营销。这种优先考虑业务质 培训电子邮件列表完整包的主管和副总裁 量而非数量的策略近年来在 B2B 营销中被广泛采用，并且自新冠病毒大流行开始以来变得更加重要。
然而，需要强调的是，其概念、应用、良好实践和成功案例在巴西仍然很少被宣传和研究。
在实践中，做得好的 ABM 往往能够在营销和销售之间提供更好的一致性，并且在复杂的 B2B 销售中效果非常好。
在 AmplificaCast 第 10 集中，Kelmer Teixeira 详细介绍了 ABM 是什么以及如何将其应用到您的策略中。
ABM 如何优化您公司的 B2B 销售周期
首先，您的团队需要创建活动、计划和确定将受到影响的客户。这样，就可以采取战略性行动并减少吸引不合格潜在客户的机会。
Amplifica Digital 在此带来了一些有关如何为更复杂的销售创建基于帐户的营销策略的提示。
准备营销和销售团队
营销和销售领域之间的协调对于有效的战略至关重要。
为此，有必要定义 SLA（服务级别协议），该文档定义了每个团队的角色、必须实现的目标以及销售主管的过渡过程的详细信息。
在此阶段，定义 KPI（关键绩效指标）和指标监控报告以规划结果的衡量也很重要。
此外，团队可以在实施 ABM 之前记录策略的当前状态，以便更好地了解未来的变化。
设置ICP并选择账户
在调整参与战略的团队后，有必要定义 ICP 并确定目标客户。
需要强调的是，理想客户与角色不同，因为它关注的是公司的特征，而不是在这些公司工作的人员的特征。
有了这些信息，就可以知道哪种客户资料最合适，以便团队可以开始寻找符合这些标准的公司。
一开始，重要的是生成的列表不要太广泛，因为 ABM 的目的是优先考虑质量而不是数量。因此，您可以开始使用基本帐户并仅定义一个测试分段，因为在扩展之前更容易衡量。
定义列表后，必须与所有员工共享，以便他们知道并在需要时知道如何找到它。
该列表可以每季度或每学期更新一次，以确保在活动期间可以检查结果而不会失去重点。
创建个性化内容
在此阶段，有必要为基于帐户的营销活动制定内容策略或优惠。
这样，与潜在客户建立关系并增加完成销售的机会就成为首要任务。考虑行业、公司规模、购买过程的阶段和其他相关特征等因素，为每个帐户创建个性化内容至关重要。
通过这种方法，您可以引导每位客户获得符合其需求的个性化产品。个性化内容还允许您与未来的客户建立有效的沟通，向他们的公司展示您的解决方案的价值。
吸引并实现账户参与度
创建战略性和个性化的活动对于吸引潜在客户并与其建立关系至关重要。
请记住，有些客户已经了解您的公司，而其他客户则是通过这些活动首次联系。
因此，尽可能多地了解这些帐户的信息并向每个帐户提供个性化的优惠和内容非常重要。还需要考虑每个行动的渠道，并跨线上和线下多个渠道监控这些接触。
分析活动指标
对于有效的基于客户的营销策略，有必要不断分析营销活动的绩效，从调查目标客户到完成销售。
在此阶段，一开始定义的目标和 KPI 在监控日常行动中发挥着基础作用，有助于确定可以改进的领域。
营销和销售团队必须利用双方提供的反馈来协作监控指标。这种合作对于确保全面、准确的分析至关重要，从而能够不断调整和改进战略绩效。
该策略的一些相关结果包括产生的销售机会数量、在渠道中取得进展的公司数量、选定客户的销售成交率以及根据目标的其他指标。
然而，重要的是要专注于活动目标并避免点击率和唯一访问者等指标。分析的结果必须与活动以及对整体业务的影响直接相关。
优化和扩展您的策略
通过这些分析，您将拥有坚实的基础来评估是否可以改进或扩展您的 ABM 策略。如果结果是积极的，您可以与其他帐户复制该过程，并开始准备您的团队来实施计划。
通过创建个性化仪表板来监控和管理流程，您将能够全面了解基于帐户的营销在公司中的运作方式。这将使您能够充分利用该策略。
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标签：ABM（基于帐户的营销）文章