STP 分析的有用框架

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tmonower111
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STP 分析的有用框架

Post by tmonower111 »

STP分析包括(1)细分市场,(2)选择目标客户,(3)确定定位。通过使用模板可以高效地执行这一系列步骤。

有助于细分的框架
我们将介绍执行分割时两种有用的方法。

按 4 个标准细分
最流行的框架根据四个标准对市场进行分类:

因素 解释 例子
地理变量 居住地、国家、地区、城市规模、气候等。 城市与郊区
人口统计变量 年龄、性别、收入、教育背景、职业、家庭结构等 20多岁女性、家庭年收入600万日元以上
心理变量 生活方式、价值观、兴趣、个性等。 注重健康的人、有冒险精神的人
行为变量 购买行为、使用频率、品牌忠诚度 每周至少购买一次的回头客以及想要尝试新产品的顾客
RFM分析
RFM分析是一种根据购买行为数据对客户进行 塞浦路斯手机号码列表 细分的方法。这个框架深入探讨了上述四个标准中的行为因素。

RFM的含义
新近度:您上次购买是什么时候?
频率:购买次数。
货币:购买总额。 
通过对客户进行评分和细分,您可以识别最佳客户和休眠客户。

有助于定位的框架
这里有两个可以帮助定位的框架。

DAMP框架
DAMP是评估目标市场的标准。

潮湿的含义
独特:该细分市场是否具有区别于其他细分市场的特征?
无障碍:是否有可能接近目标受众(可以通过广告或销售联系他们)?
可衡量:该细分市场的规模和购买力可以衡量吗?
盈利:是否有潜力产生足够的利润? 
TAM、SAM、SOM 分析
这是一个根据市场规模评估进行定位的框架。

各有含义
TAM(总潜在市场)
产品或服务的整个潜在市场的规模。
SAM(Serviceable Addressable Market)
实际能够提供服务的市场规模。
SOM(可服务的可获得市场)
可获得的市场规模。估计您公司的实际市场份额。 
这两个框架中是否存在商业机会?我们带着这个问题来分析一下。

有助于定位的框架
定位图是一种可视化产品或服务在市场中的地位的工具。

在纵轴和横轴上设定市场特征(价格、质量、功能等),绘制公司相对于竞争对手的位置,找到空白区域(市场差距),并使自己脱颖而出。

根据每个轴的用途,定位图将完全不同。

以下是电子邮件传送系统市场定位图的示例。

当纵轴是易用性,横轴是交付速度时


当纵轴为价格、横轴为执行结果时


正如你所看到的,根据你选择的轴,内容会完全不同,所以要小心。

对于垂直轴和水平轴,设置您希望通过定位瞄准的客户有购买欲的点。

STP分析注意事项
在进行STP分析时,始终了解市场趋势并牢记客户的观点非常重要。

另外,尽量不要太执着于分析结果,保持灵活的视角。

市场总是在变化,客户的需求也随之变化。因此,如果你过于执着于STP分析的结果,你可能无法应对市场变化,你的策略可能会变得过时。
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