2023 年购买体验 – 以卓越的销售满足 B2B 买家的期望

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在由于多种原因造成的经济不确定性时期，持续强大的长期客户关系以及效率最大化比以往任何时候都更成为许多公司的最终目标。为了使这些关键绩效指标 (KPI) 与竞争对手相比尽可能成功，您在 2023 年必须满足买家的哪些期望？这对您的销售组织有何影响？您可以利用哪些技术发展？

B2B买家对2023年购买体验的具体期望
当大多数 B2B 客户和买家已经是“数字原住民”时，越来越需要 B2C 环境中已知的购买体验的某些质量特征。通过门户网站提供的在线自助服务、具有一致一致且独立于销售渠道的体验的全渠道销售，以及所有面向客户的部门提供一致的交换的集成销售组织仍然是核心期望。这些因素仍然是主要挑战，特别是对于德国中型企业。正如adesso 2023 年数字商务研究显示，即使在 B2C 背景下，这里仍然存在很大差距：58% 的消费者欣赏公司线上和线下活动交织在一起，但只有 9% 的公司始终奉行一种全渠道战略。

对于 B2B 销售，2023 年特别增加了以下新进展：

1. 买家希望被销售组织“发现”
无论采用何种渠道，无论是电子商务平台、社交媒体网络、网站 国际邮件列表 还是贸易展览会：买家都希望销售组织能够在他们寻求问题解决方案的地方与他们会面。根据 Salesforce 的 2022 年销售状况报告，销售组织现在平均使用至少 10 个销售渠道来满足这些期望。

2. 买家更喜欢咨询合作伙伴而不是“经典卖家”
到 2023 年，买家在与组织中的销售联系人联系时提前获得更多信息，他们的期望自然会与以前不同。最重要的是，买家希望从他们的联系人那里得到可靠、深入的建议——销售状况报告中 87% 的受访者提供了这一信息。为了满足这一期望，您需要特别了解为什么该服务或产品目前适合您的客户。我们的共同目标是利用这些深入的建议为尽可能长久的业务关系奠定基础。

3. 买家越来越青睐数字化采购流程
尽管这不是一个新的发展，但 Salesforce 销售状况报告中的当前数据仍然特别令人难忘，并表明了这一发展的新状态：接受调查的 7,700 多名销售员工中，三分之二的交易完全通过虚拟销售进行渠道或以混合一种方式完成。在买家中，57% 的人表示他们更喜欢通过数字渠道进行初次接触，根据 Gartner 2022 年第四季度首席销售官报告，超过 70% 的人已经更喜欢“无销售代表体验”，即无需直接、个人的购买体验联系销售代表。