Как маркетолог, вы говорите, что ваш новый продукт или услуга лучше, но как потребитель узнает, что они лучше? Обратите внимание, что им приходится платить за разрешение этой неопределенности.
Подумайте на мгновение о freemium. Будь то Dropbox, Pandora, The New York Times или Skype, многие компании, предоставляющие программное обеспечение или услуги, используют некоторые версии freemium. Есть начальная вещь, которая бесплатна, но они призывают вас перейти на премиум-версию. В случае Dropbox они дают вам два гигабайта хранилища бесплатно, но в конечном итоге, если вам нужно больше хранилища, вам придется заплатить за обновление. Что это делает?
Ну, конечно, маркетолог может сказать, что Dropbox отличный. Но вы не будете доверять им и будете реагировать против сообщения. Что делает freemium, так это говорит: «Эй, не доверяйте нам. Вы не обязаны нам верить. Проверьте сами, бесплатно». Если вам нравится, и вы достигли предела в два гигабайта и вам нужно обновиться до лучшей версии, вы уже убедили себя, что это стоит денег.
мы должны думать о том, что мы отдаем. Если мы отдаем слишком много, люди никогда не перейдут на премиум-версию. Если YouTube скажет: «Пусть YouTube TV будет бесплатным в течение следующих 10 лет», вы никогда не дойдете до точки, когда вам понадобится обновление. Если The New York Times скажет: «Вот 50 статей в месяц бесплатно», никто никогда не заплатит за премиум-версию.
В то же время, если мы не дадим людям достаточно опыта, этого будет недостаточно, чтобы заставить Мобильная база данных Греции их быть готовыми платить. Если YouTube TV говорит: «Эй, в течение следующих 2 минут вы можете посмотреть YouTube TV», этого опыта будет недостаточно, чтобы я мог понять, насколько он хорош. Поэтому очень важно думать о том, что мы даем, и как мы можем убедиться, что этого не так много, чтобы люди не захотели перейти на премиум-версию.
Хороший способ думать об этом — это то, что на переднем крае мы снижаем барьер для пробы. Мы упрощаем для людей возможность испытать что-то. Но в то же время они должны видеть, что есть что-то лучшее на другой стороне — в противном случае они останутся в бесплатном состоянии навсегда. В случае YouTube TV это 30-дневная бесплатная пробная версия.