स्वास्थ्य बीमा कंपनियां ग्राहक कैसे ढूंढती हैं
कंपनियाँ संभावित ग्राहकों को ढूँढ़ने के कई तरीके अपनाती हैं। सब फोन नंबर सूची खरीदें से पहले, वे इंटरनेट का इस्तेमाल कर सकती हैं। जब आप ऑनलाइन "स्वास्थ्य बीमा" खोजते हैं, तो कंपनियां देखती हैं कि आप इसमें रुचि रखते हैं। इसके बाद वे आपको विज्ञापन दिखा सकते हैं।लीड पाने का यह एक बहुत ही आम तरीका है। इसी तरह, हो सकता है कि उनकी कोई वेबसाइट हो जहाँ आप एक फ़ॉर्म भर सकें। इस फ़ॉर्म में आपका नाम और संपर्क जानकारी मांगी जाती है। इसे भरने पर आप लीड बन जाते हैं। दरअसल, यह उनके लिए यह जानने का एक सीधा तरीका है कि आप रुचि रखते हैं।
दूसरा तरीका फ़ोन कॉल के ज़रिए है। कंपनियाँ कभी-कभी फ़ोन नंबरों की सूचियाँ खरीद लेती हैं। फिर वे इन लोगों को फ़ोन करके पूछती हैं कि क्या उन्हें स्वास्थ्य बीमा का कोटेशन चाहिए। इसी तरह, वे दूसरी कंपनियों के फ़ोन नंबर भी ले सकती हैं। यह अक्सर कई लोगों तक जल्दी पहुँचने का एक तरीका होता है। इसके अलावा, उनके पास एक कॉल सेंटर भी हो सकता है। कॉल सेंटर के कर्मचारी दिन भर लोगों से बात करते हैं। इससे उन्हें पता चलता है कि किसे प्लान की ज़रूरत है। इसके अलावा, वे रेडियो या टीवी पर विज्ञापन भी चला सकते हैं। ये विज्ञापन लोगों को एक नंबर पर कॉल करने के लिए कहते हैं। इसलिए, जब कोई कॉल करता है, तो वह लीड बन जाता है।
ऑनलाइन मार्केटिंग की शक्ति
इंटरनेट एक विशाल दुनिया है। स्वास्थ्य बीमा कंपनियाँ इसका कई तरह से इस्तेमाल करती हैं। उदाहरण के लिए, वे "सर्च इंजन ऑप्टिमाइज़ेशन" या SEO जैसी तकनीक का इस्तेमाल करती हैं। एसईओ उनकी वेबसाइट को खोज परिणामों में शीर्ष पर दिखाने में मदद करता है।जब आप गूगल में "बेस्ट हेल्थ इंश्योरेंस" टाइप करते हैं, तो वे चाहते हैं कि उनकी साइट आपको सबसे पहले दिखाई दे। नतीजतन, ज़्यादा लोग उनकी साइट पर क्लिक करेंगे। ज़्यादा क्लिक का मतलब है ज़्यादा लीड। लोगों का ध्यान अपनी ओर खींचने का यह एक स्मार्ट तरीका है।
इसी तरह वे सोशल मीडिया का भी उपयोग करते हैं। वे फेसबुक, इंस्टाग्राम और अन्य साइटों पर पोस्ट करते हैं।इन पोस्ट में स्वास्थ्य बीमा के महत्व पर चर्चा हो सकती है। साथ ही, कुछ उपयोगी सुझाव भी दिए जा सकते हैं। जिन लोगों को ये पोस्ट पसंद या शेयर होंगे, उन्हें इनमें रुचि हो सकती है। इसलिए, कंपनी इन लोगों को विज्ञापनों के ज़रिए लक्षित कर सकती है। यह लीड्स खोजने का एक बहुत ही लक्षित तरीका है।वे केवल उन्हीं लोगों से बात कर रहे हैं जिन्होंने पहले ही कुछ रुचि दिखाई है। इससे उनका समय और पैसा बचता है।
लीड्स को आकर्षित करने के लिए सामग्री का उपयोग करना
कंटेंट एक बहुत अच्छा टूल है। कंटेंट का मतलब है ब्लॉग पोस्ट और लेख जैसी चीज़ें।कंपनियाँ लोगों की मदद के लिए ये लेख लिखती हैं। उदाहरण के लिए, वे "स्वास्थ्य बीमा खरीदने से पहले जानने योग्य 5 बातें" शीर्षक से एक लेख लिख सकती हैं। इस लेख को पढ़ने वाले लोगों की इसमें रुचि होने की संभावना है। फिर वे वेबसाइट पर एक फ़ॉर्म भर सकते हैं।परिणामस्वरूप, वे एक लीड बन जाते हैं। यह लोगों को उपयोगी जानकारी देने का एक अच्छा तरीका है।
इसके अलावा, कंपनियां वीडियो भी बनाती हैं। ये वीडियो विभिन्न प्रकार की योजनाओं के बारे में बता सकते हैं।वे जटिल विषयों को भी आसानी से समझने योग्य बना सकते हैं। इन वीडियो को देखने वाले लोग और भी ज़्यादा जानना चाह सकते हैं। फिर वे वीडियो के विवरण में दिए गए लिंक पर क्लिक कर सकते हैं। वह लिंक उन्हें कंपनी की वेबसाइट पर ले जाएगा। फिर वे एक फ़ॉर्म भर सकते हैं। नए ग्राहक खोजने का यह एक बहुत ही आसान और मददगार तरीका है।
लीड पाने के पारंपरिक तरीके
सभी लीड जनरेशन ऑनलाइन नहीं होते। कुछ अभी भी पुराने तरीके से ही किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, कंपनियाँ मेल भेज सकती हैं। वे लोगों के घरों में पत्र या पोस्टकार्ड भेजती हैं। ये मेल उनकी स्वास्थ्य बीमा योजनाओं के बारे में बताते हैं। इनमें कॉल करने के लिए फ़ोन नंबर भी शामिल हो सकता है।इसी तरह, उनके पास देखने के लिए एक वेबसाइट का पता भी हो सकता है। मेल अभी भी बहुत कारगर हो सकता है। यह उन लोगों तक पहुँचने का एक अच्छा तरीका है जो इंटरनेट का ज़्यादा इस्तेमाल नहीं करते।
एक और पुराना तरीका है कार्यक्रमों में जाना।स्वास्थ्य मेले इसका एक बेहतरीन उदाहरण हैं। कंपनियाँ स्वास्थ्य मेले में अपना स्टॉल लगा सकती हैं। इन मेलों में आने वाले लोग पहले से ही अपने स्वास्थ्य के बारे में सोच रहे होते हैं। कंपनी उनसे सीधे बात कर सकती है। वे प्रश्नों के उत्तर दे सकते हैं और संपर्क जानकारी एकत्र कर सकते हैं।दरअसल, वे किसी को वहीं साइन अप भी कर सकते हैं। यह व्यक्तिगत स्पर्श बहुत मददगार हो सकता है।
भागीदारों के साथ काम करना
कंपनियां अक्सर अन्य व्यवसायों के साथ मिलकर काम करती हैं। ये व्यवसाय उन्हें लीड ढूंढने में मदद कर सकते हैं।उदाहरण के लिए, एक बीमा कंपनी किसी कार डीलरशिप के साथ साझेदारी कर सकती है। जब कोई नई कार खरीदता है, तो उसे स्वास्थ्य बीमा योजना भी मिल सकती है। इसी तरह, वे बैंकों के साथ भी साझेदारी कर सकते हैं। बैंक अपने ग्राहकों को बीमा योजनाएँ दे सकते हैं। यह दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद है। साझेदार व्यवसाय को कमीशन मिलता है। बीमा कंपनी को एक नया ग्राहक मिलता है।
इसके अलावा, वे दलालों के साथ भी काम कर सकते हैं। दलाल वह व्यक्ति होता है जो कई अलग-अलग कंपनियों के बीमा बेचता है। उनके बहुत सारे ग्राहक होते हैं। वे अपने ग्राहकों से विभिन्न योजनाओं के बारे में बात कर सकते हैं।बीमा कंपनी के लिए लीड पाने का यह एक बेहतरीन तरीका है। ब्रोकर का ग्राहक के साथ पहले से ही एक रिश्ता होता है। इससे बिक्री बहुत आसान हो जाती है। दरअसल, पार्टनर्स के साथ काम करना उनकी पहुँच बढ़ाने का एक स्मार्ट तरीका है।
लीड्स का प्रबंधन कैसे किया जाता है
एक बार जब किसी कंपनी को कोई लीड मिल जाती है, तो उसे उसका प्रबंधन करना होता है। यानी उन सभी लोगों पर नज़र रखना जो उसमें रुचि रखते हैं। इसके लिए वे एक खास सॉफ्टवेयर का इस्तेमाल करते हैं। इस सॉफ्टवेयर को CRM सिस्टम कहते हैं। सीआरएम का अर्थ है "ग्राहक संबंध प्रबंधन"।यह एक बड़ी एड्रेस बुक की तरह है। यह लीड का नाम, फ़ोन नंबर और ईमेल पता रिकॉर्ड करता है। यह यह भी बताता है कि उन्हें किस प्लान में रुचि हो सकती है।
इसके बाद कंपनी लीड को "पोषित" करती है। इसका मतलब है कि वे समय के साथ उन्हें और जानकारी भेजते हैं। वे एक नए लेख के साथ एक ईमेल भेज सकते हैं। वे किसी प्रश्न का उत्तर देने के लिए उन्हें कॉल भी कर सकते हैं। इसका उद्देश्य लीड की रुचि बनाए रखना है। अंततः, कंपनी को उम्मीद होती है कि लीड कोई योजना खरीदेगा। इस प्रक्रिया में समय और मेहनत लगती है। हर लीड ग्राहक नहीं बनता। लेकिन उन्हें पोषित करने से, संभावनाएँ बहुत बढ़ जाती हैं।
लीड जनरेशन का भविष्य
दुनिया हमेशा बदलती रहती है। लीड जनरेशन भी बदल रहा है। एक बड़ा बदलाव आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस (AI) का इस्तेमाल है। AI कंपनियों को बेहतरीन लीड ढूँढ़ने में मदद कर सकता है। यह डेटा देखकर यह अनुमान लगा सकता है कि कौन खरीदने की सबसे ज़्यादा संभावना रखता है। इससे समय की बहुत बचत होती है। सभी को कॉल करने के बजाय, वे उन लोगों को कॉल कर सकते हैं जिनके हाँ कहने की सबसे ज़्यादा संभावना है।यह बहुत अधिक कुशल है।
एक अन्य परिवर्तन व्यक्तिगत विपणन का उपयोग है।इसका मतलब है कि विज्ञापन सिर्फ़ आपके लिए बनाए गए हैं। अगर आप युवा हैं, तो आपको युवाओं के लिए किसी योजना का विज्ञापन दिखाई दे सकता है। अगर आप बच्चों वाले परिवार में हैं, तो आपको पारिवारिक योजना का विज्ञापन दिखाई दे सकता है। इससे विज्ञापन आपके लिए ज़्यादा उपयोगी हो जाते हैं। इससे आपके क्लिक करने की संभावना भी बढ़ जाती है। इसलिए, लीड पाने का यह एक बेहद कारगर तरीका है। लीड जनरेशन का भविष्य स्मार्ट और व्यक्तिगत होने पर निर्भर करता है।
एक अच्छी वेबसाइट का महत्व
किसी कंपनी की वेबसाइट उसका ऑनलाइन स्टोरफ्रंट होती है। यह अक्सर वह पहला स्थान होता है जहाँ कोई संभावित ग्राहक जाता है। इसलिए, यह बहुत अच्छी होनी चाहिए। इसका उपयोग आसान होना चाहिए। जानकारी समझने में आसान होनी चाहिए। इसमें एक स्पष्ट "कॉल टू एक्शन" होना चाहिए। "कॉल टू एक्शन" एक बटन होता है जिस पर लिखा होता है "अभी कोटेशन प्राप्त करें" या "अधिक जानें"। यह बटन उपयोगकर्ता को बताता है कि आगे क्या करना है। एक अच्छी वेबसाइट विज़िटर के लिए लीड बनना आसान बनाती है।
वेबसाइट को फ़ोन पर भी अच्छी तरह काम करना चाहिए। बहुत से लोग इंटरनेट ब्राउज़ करने के लिए अपने फ़ोन का इस्तेमाल करते हैं। अगर कोई वेबसाइट फ़ोन पर खराब दिखती है, तो लोग कंपनी छोड़ देंगे। इसका मतलब है कि कंपनी लीड पाने का मौका गँवा देगी। इसलिए, यह बहुत ज़रूरी है कि वेबसाइट "मोबाइल-फ्रेंडली" हो। संक्षेप में, एक अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई, इस्तेमाल में आसान वेबसाइट ही सबसे ज़रूरी है।यह कंपनी के व्यवसाय का मुख्य द्वार है।
कंपनियां डेटा का उपयोग कैसे करती हैं
डेटा एक शक्तिशाली उपकरण है। यह वह सारी जानकारी है जो कंपनियाँ लोगों के बारे में इकट्ठा करती हैं। वे इस डेटा का इस्तेमाल नए ग्राहक खोजने के लिए करती हैं।उदाहरण के लिए, वे लोगों के निवास स्थान से संबंधित डेटा देख सकते हैं। वे देख सकते हैं कि किसी शहर में बहुत से लोग स्वास्थ्य बीमा की तलाश में हैं। परिणामस्वरूप, वे उस शहर में अपनी मार्केटिंग केंद्रित कर सकते हैं। इसे "जियोटार्गेटिंग" कहते हैं।
इसी तरह, वे लोगों की रुचि के बारे में डेटा देख सकते हैं। अगर कोई स्वस्थ जीवनशैली के बारे में बहुत कुछ पढ़ रहा है, तो हो सकता है कि उसकी स्वास्थ्य बीमा में रुचि हो। फिर कंपनी उन्हें विज्ञापन दिखा सकती है।यह डेटा का इस्तेमाल करने का एक बहुत ही स्मार्ट तरीका है। वे सिर्फ़ अंदाज़ा नहीं लगा रहे कि कौन दिलचस्पी ले सकता है। वे फ़ैसले लेने के लिए तथ्यों का इस्तेमाल कर रहे हैं।डेटा उन्हें बहुत सटीक होने में मदद करता है।
सामाजिक प्रमाण की भूमिका
सोशल प्रूफ़ एक बहुत ही दिलचस्प विचार है। इसका मतलब है कि अगर लोग दूसरों को कोई काम करते हुए देखते हैं, तो वे उसे करने की ज़्यादा संभावना रखते हैं। कंपनियाँ लीड पाने के लिए इसका इस्तेमाल करती हैं। उदाहरण के लिए, वे अपनी वेबसाइट पर किसी संतुष्ट ग्राहक की समीक्षा दिखा सकती हैं। समीक्षा में लिखा हो सकता है, "मुझे अपना नया स्वास्थ्य बीमा प्लान बहुत पसंद है!" जब कोई नया व्यक्ति इसे देखता है, तो वह सोचता है, "यह कंपनी ज़रूर अच्छी होगी।" इससे उसके ग्राहक बनने की संभावना बढ़ जाती है।
इसी तरह, वे यह भी दिखा सकते हैं कि कितने लोग पहले ही साइन अप कर चुके हैं। वेबसाइट पर लिखा हो सकता है, "1,00,000 से ज़्यादा संतुष्ट ग्राहकों से जुड़ें!" यह संख्या कंपनी को लोकप्रिय और विश्वसनीय बनाती है। लोग सोचते हैं, "अगर इतने सारे लोग उन पर भरोसा करते हैं, तो शायद मुझे भी करना चाहिए।" यह सोशल प्रूफ़ लोगों को समझाने का एक प्रभावशाली तरीका है। यह नए लीड पाने का एक बहुत ही कारगर तरीका हो सकता है।
समय का महत्व
समय ही सब कुछ है। कंपनियाँ सही समय पर लीड पाने की कोशिश करती हैं। उदाहरण के लिए, वे खुले नामांकन के दौरान अपना ध्यान केंद्रित कर सकती हैं।साल का यही वो समय है जब लोग नए प्लान के लिए साइन अप कर सकते हैं। इस दौरान, बहुत से लोग किसी प्लान की तलाश में होते हैं। इसलिए, कंपनी ज़्यादा विज्ञापन दिखाएगी। ज़्यादा फ़ोन कॉल्स करेगी। यह एक बहुत ही समझदारी भरी रणनीति है। यही वह समय है जब लोगों की दिलचस्पी सबसे ज़्यादा होती है।
वे अपने संदेशों का समय भी ध्यान में रखते हैं। वे मंगलवार की सुबह ईमेल भेज सकते हैं। ऐसा इसलिए क्योंकि उस समय बहुत से लोग अपना ईमेल चेक करते हैं। वे शाम को सोशल मीडिया पर विज्ञापन पोस्ट कर सकते हैं। यह वह समय होता है जब लोग घर पर आराम कर रहे होते हैं। समय का ध्यान रखकर, कंपनियाँ यह सुनिश्चित कर सकती हैं कि उनका संदेश देखा जाए। इससे उन्हें ज़्यादा लीड्स पाने में मदद मिलती है। संक्षेप में, सही समय पर सही जगह पर होना बहुत ज़रूरी है।
सफलता को मापना
कंपनियां कैसे जानती हैं कि उनका लीड जनरेशन काम कर रहा है या नहीं? वे इसका आकलन करती हैं। वे कई आँकड़ों पर गौर करती हैं। उदाहरण के लिए, वे देखती हैं कि कितने लोग फ़ॉर्म भरते हैं। वे देखती हैं कि उनमें से कितने लोग ग्राहक बनते हैं। इससे उन्हें यह समझने में मदद मिलती है कि क्या काम कर रहा है और क्या नहीं। अगर उन्हें सोशल मीडिया से बहुत ज़्यादा लीड मिलती हैं, तो वे सोशल मीडिया पर ज़्यादा पैसा खर्च करेंगी। अगर उन्हें मेलर्स से बहुत कम लीड मिलती हैं, तो वे उन्हें भेजना बंद कर सकती हैं।