了解線上銷售漏斗
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作者：保羅‧劉易斯
發表於2018 年 6 月 29 日
和行銷的世 玻利維亞 WhatsApp 負責人 界已經結合在一起，或者至少它們之間的界線已經模糊。現在每個行銷人員都需要精通最新的銷售技巧，每個銷售人員都需要了解數位行銷的概念。兩者齊頭並進，如果沒有協調一致，就很難取得成功。
首先，我們來定義銷售漏斗──其基本形式由四個階段組成：意識、興趣、決策和行動。我們的想法是在每個階段發揮領導作用，使他們從嫌疑人，到潛在客戶，再到付費客戶。從理論上講，這聽起來相對簡單，將潛在客戶從一個階段推向下一階段，但實際上並不像聽起來那麼容易。
據 CEB Global 稱，現在，B2B 買家平均有57% 已經做出了購買決定，然後才尋求與供應商/銷售代表聯繫，而當他們聯繫供應商/銷售代表時，經常會提出有關定價和許可（如果適用）的問題。潛在客戶現在幾乎可以存取他們需要的所有資訊。 10 年前，銷售人員掌握著產品文件、案例研究、用例場景、競爭基準測試等方面的所有信息，而現在這些資訊可以在網路上免費取得。大約 75% 的 B2B 買家現在使用社群媒體來了解更多供應商，因此吸引他們的注意力並引導他們進入銷售管道變得更加困難。
讓我舉一個簡單的個人例子。去年，我妻子想買一輛新車。她在網路上進行了大量研究，要求透過製造商網站向她發送資料，閱讀獨立的汽車評論並觀看了一些 YouTube 影片。她將決定範圍縮小到三個不同製造商的三個特定型號，並向每個製造商請求資訊後，她被放入他們的主要培養流中，並開始接收來自每個製造商的內容。
雖然這在幫助影響她的最終決定方面發揮了一定作用，但她也向Facebook 上的聯絡人/朋友詢問，其中哪些人擁有相關三個製造商的車輛，他們的印像是什麼，運行和保險費用是多少是等
這些問題得到了很好的回應，並且幾乎已經決定了要搭配的汽車，然後她又更進一步，回到 Facebook 詢問他們會建議她去哪家經銷店。儘管所選汽車製造商在距離我們家25 分鐘車程的範圍內有3 個經銷店，但Facebook 上的三個人還是建議我們拜訪一個距離我們家約90 分鐘車程的特定經銷商，並表示服務水平和整體體驗都非常出色，我們不會失望的。
因此，我們透過線上預訂服務與銷售主管預約了下週的時間。在此期間，經銷商透過電子郵件向我們提供了有關車輛的信息，向我們發送了他們提供的服務的詳細信息以及解釋我們在訪問期間將要完成的流程的個性化視頻。一周後，我們開車 90 分鐘拜訪了經銷商，銷售代表掌握了我們所有的背景信息，僅僅幾個小時後，我們就支付了押金並訂購了一輛新車。
當今市場所必需的就是將內容服務與社交網路的影響相結合。銷售人員不應再關心他們撥打的電話數量，他們應該關注他們正在策劃或創建的內容量。
我的銷售人員每週都會確保他們在社交管道（X、LinkedIn 和 Facebook）上排隊選擇一系列內容，這意味著他們始終是客戶和潛在客戶的首要關注對象，同時讓人們可以輕鬆找到他們當他們尋求幫助時。我鼓勵他們在分享的每一條內容中加入號召性用語，或至少引導他們回到自己的個人資料。這一切都有助於產生入站機會，雖然每個人可能處於銷售漏斗的不同階段，但每個銷售人員都會繼續驗證該人的資格。