Как использовать автоматизацию маркетинга в качестве программного обеспечения для генерации лидов (инфографика)

[muskanislam25]

Примечание: в конце этой статьи вы найдете инфографику по автоматизации маркетинга, в которой обобщены основные преимущества использования этого программного обеспечения для генерации лидов.

По мере того, как компании получают доступ к большему объему информации о клиентах, а сами потребители имеют множество вариантов выбора услуг или продуктов, маркетинговые стратегии становятся более сложными.

Все эти стратегии направлены на достижение конечного результата: увеличение дохода вашей организации.

Число специализаций в маркетинговой профессии расширилось и теперь включает такие должности, как социальные сети, поисковая оптимизация, копирайтинг и ведение блогов, оптимизация коэффициента конверсии, email-маркетинг и т. д.

Каждая из этих специализаций служит числовой данные нескольким целям (привлечение большего трафика на сайт, улучшение конверсий на сайте, индивидуальное взаимодействие с нашей аудиторией), но все они служат достижению конечного результата: получению дохода для вашей организации.

Для многих организаций это означает создание постоянного потока лидов — потребителей, проявивших интерес к вашему продукту или услуге.

Однако обеспечить постоянный поток лидов сложно, поэтому многим маркетологам по-прежнему не удается постоянно измерять ROI . Программное обеспечение для автоматизации маркетинга (иногда называемое программным обеспечением для генерации лидов ) является одним из лучших решений этой головоломки. Недавние опросы пользователей автоматизации маркетинга подчеркивают способность точно измерять результаты и значительное увеличение лидов как ключевые преимущества программного обеспечения.

Предварительное исследование по автоматизации маркетинга Venturebeat показывает, что второй наиболее сложный аспект автоматизации маркетинга для бизнес-профессионалов — это то, как это программное обеспечение вписывается в их организацию. Первым было дифференцирование продуктов.

В этой статье будут подробно описаны основные тактики, которые автоматизация маркетинга позволяет генерировать лиды. Если вы ищете обзор продуктов, ознакомьтесь с нашим сравнением Hubspot и Marketo или воспользуйтесь нашим инструментом выбора продуктов , чтобы узнать, какое программное обеспечение лучше всего соответствует вашим бизнес-целям.

Поскольку платформы автоматизации маркетинга (MAP) могут быть сложными, мы также включили несколько обучающих видеороликов, чтобы сделать каждую тактику более практичной.

Сотрудничество в сфере продаж
Сотрудничество между отделами продаж и маркетинга — распространенная проблема, порожденная разногласиями по поводу квалификации лидов. Чаще всего эти стороны используют друг друга в качестве козлов отпущения, а не работают над возможным решением для превращения лидов в клиентов. Этот тип разрозненного партнерства между отделами маркетинга и продаж может помешать росту вашей организации.

По данным Aberdeen Group, организации с высокой степенью координации увеличивают свой доход в среднем на 32 процента в год , тогда как компании с меньшей степенью координации падают на семь процентов.

Автоматизация маркетинга была по сути разработана как фон для платформы по выбору профессионалов в сфере продаж, программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами. Подобно тому, как программное обеспечение CRM централизует все данные, необходимые отделам продаж о входящих потенциальных клиентах и ​​счетах, MAP централизуют данные о поведении клиентов из кампаний по электронной почте, активности на веб-сайте и взаимодействиях в социальных сетях.

Учитывая, что самый продолжительный спор между маркетингом и продажами вращается вокруг качества лидов, эти поведенческие данные могут стать тем самым брендом, который нужен обеим сторонам для формирования продуктивного партнерства.

Как отправлять оповещения о лидах в отдел продаж в Act-On



Вместо того, чтобы препираться с маркетингом по поводу отправки неквалифицированных лидов, отдел продаж может выбирать, с какими лидами работать, основываясь на данных в системе автоматизации маркетинга. Вместо того, чтобы жаловаться на то, что продажи упускают слишком много возможностей, маркетологи могут взять управление лидами в свои руки и развивать потенциальных клиентов, которых продажи не могут охватить.

В лучшем случае ваш MAP будет синхронизироваться с вашим CRM и обеспечит двусторонний поток коммуникации между двумя системами. Это позволяет продажам отмечать, когда потенциальный клиент готов к развитию в системе автоматизации маркетинга, а маркетинг позволяет указывать, когда лид выполнил определенное поведение, указывающее на намерение покупки.

Конечным результатом этого сотрудничества должно стать содействие продажам в налаживании контактов с нужными лидами в нужное время — критически важный процесс, обеспечиваемый работой маркетинга. Поощряя возможности, которые в противном случае были бы упущены или заброшены, вы обнаружите, что генерируете гораздо больше лидов.

Кампании по электронной почте
Когда эксперты говорят о «взращивании лидов», они почти всегда имеют в виду кампании по электронной почте. Эти кампании называются «капельными кампаниями», потому что программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет маркетологам доставлять электронные письма с интервалами, которые напоминают капание из крана. (Неуклюжая аналогия, но теперь вы знаете.)

Капельные кампании — это основной механизм, который MAP используют для выращивания лидов. Большинство программ будут поставляться с мощными возможностями сегментации, которые позволяют маркетологам разделять свою базу данных лидов по каналу, положению в воронке продаж, отрасли или другим важным различиям.

Сегментация является важным предшественником развертывания капельных кампаний, поскольку вы хотите быть уверены, что ваши кампании по электронной почте предоставляют релевантный контент, который направляет путь покупателя. Предоставляя постоянно полезные ресурсы, лиды будут развивать симпатию к вашей компании и с большей вероятностью будут доверять вашей организации.

Для получения более подробной информации прочитайте нашу статью о создании эффективных маркетинговых писем .

Целевые страницы
Целевые страницы являются важным дополнением к любой стратегии электронной почты , поскольку они приглашают ваших потенциальных клиентов подтвердить свою заинтересованность в вашем продукте или услуге. Обменивая свои контактные данные или информацию о компании на образовательный контент, потребители посылают четкий сигнал о том, что определенная область их интересует.

MAP включают возможности для создания и развертывания целевых страниц, а также присоединения информации, вводимой потенциальными клиентами, к формам для подтверждения их загрузки. Теперь, вместо того, чтобы передавать данные из приложения, разработанного исключительно для создания целевых страниц, ваши данные синхронизируются напрямую с профилем каждого соответствующего потенциального клиента.

В широком смысле целевые страницы могут быть ориентированы на тот сегмент аудитории, на который вы ориентируетесь, например, на маркетологов в сфере здравоохранения, которым нужна социальная аналитика, или на производителей, которым нужна бизнес-аналитика.

Как создать целевую страницу с помощью Hubspot



Если вы конкретизируете, ваши целевые страницы могут соответствовать еще более детализированным фазам пути покупателя. Например, Collegis Education создала кампании по электронной почте , нацеленные на «мягкие запросы» или потенциальных студентов, которые загрузили одно из руководств по карьерному пути организации.

Сначала Collegis определил основные пути клиентов, что помогло им определить, на каком этапе обучения находились студенты, когда они загружали ресурс. После того, как студенты загружали руководство, Collegis отправлял получателю электронное письмо с просьбой самостоятельно определить, на каком этапе воронки они находятся, то есть «Я знаю, какую карьеру хочу выбрать» или «Я все еще рассматриваю варианты карьеры».

После разделения каждой области образования на более конкретные персоны и фазы покупки, Collegis перенаправил существующий контент блога и создал капельные кампании, нацеленные на каждую аудиторию. Соответствующие целевые страницы были созданы с креативом, который отражал мышление целевой аудитории.

Компания Collegis увеличила коэффициент конверсии во всех своих кампаниях на семь процентов, в то время как другие маркетологи использовали комбинацию целевой страницы и email-маркетинга, чтобы добиться увеличения коэффициента конверсии до 50 процентов .

Конвертация на целевой странице представляет собой одну из возможных кульминаций кампании по выращиванию лидов. Вместо того чтобы потеряться в пустоте, эти потенциальные клиенты получили целевые, релевантные сообщения и решили загрузить еще один фрагмент контента, что часто указывает на намерение покупки. Это точка, в которой маркетинг может подать сигнал о продажах, чтобы связаться с ними и инициировать разговор, который приведет к покупке.

Персонализация и A/B-тестирование
Персонализация в маркетинге стала очень важной и эффективной.

Персонализация в ваших кампаниях должна осуществляться только после того, как вы правильно сегментировали свой рынок. Это потому, что если ваше электронное письмо или веб-копия затрагивают неправильные болевые точки, они не будут связаны, независимо от того, включаете ли вы чье-то имя или название его бизнеса в электронное письмо.

Автоматизация маркетинга делает процесс персонализации масштабируемым , что казалось почти непреодолимым препятствием еще десять лет назад для большинства профессионалов. Используя теги слияния, MAP могут извлекать личную информацию из профилей людей и отображать ее, когда потенциальный клиент открывает электронное письмо или посещает целевую страницу.

Результаты могут быть впечатляющими.

Помимо персонализации, A/B-тестирование — это еще один инструмент, включенный в большинство MAP, который может помочь маркетологам предлагать более релевантные коммуникации в больших масштабах. Предпосылка A/B-тестирования именно такая, как она звучит: создайте две версии одного и того же элемента маркетинга (целевая страница, электронное письмо, дисплейная реклама и т. д.) и протестируйте результаты с сегментом вашей аудитории.

A/B-тестирование может быть одним из самых технических аспектов автоматизации маркетинга, но степень сложности зависит от особенностей вашего решения. A/B-тестирование следует проводить только после установления базового уровня, поэтому оно может быть проектом «второй фазы» для начинающего пользователя автоматизации маркетинга.