基于帐户的营销正在变得越来越大。或者更确切地说，更大。这是营销机构 SpotOnVision 的创始人Shimon Ben Ayoun在参观了 B2B 营销领域的意见领袖后做出的预测。他预计，随着个性化需求的不断增加和技术的兴起，ABM（业内人士所称的基于账户的营销）将在2017年和2018年展翅高飞。
去年 3 月 16 日在瓦森纳尔举行的第八届 B2B 营销论坛上，ABM 成为了热门词汇，这并非没有道理。所提交的 B2B 趋势报告《超越炒作》以及瑞典 Climeon 销售经理Carl Berglund和最后一刻更换的首席执行官Christopher Engman的主题演讲（关于女性和提前分娩）获得了很好的效果。
“基于帐户的营销是一种营销战略方法，组织以非常有针对性的方式与个人潜在客户或客户帐户进行沟通，”Ben Ayoun 说。伯格伦德以类似的方式定义了 ABM，但强调营销和销售之间的密切协作：“ ABM 是定制的营销活动选择，帮助销售人员克服挑战并追求共同目标：收入。”
基于帐户的营销是一种营销战略方法，组织以非常有针对性的方式与个人潜在客户或客户帐户进行沟通。 – 阿尤恩
更好的协作
Ben Ayoun 预测，未来几年，越来越多的营销人员将更好地理解 ABM 的重要性。对 ABM 日益增长的兴趣将确保营销和销售之间更好的合作。这使得在整个买家旅程中准确识别和映射客户并协调营销和销售计划成为可能。 Beeckestijn商学院核心讲师兼主任、营销创新平台 (PIM) 主席Hans Molenaar在他的分组讨论中指出，营销和销售漏斗中越来 厄瓜多尔 WhatsApp 越多的部分现在属于营销在公司内的地位。或者，用卡尔·伯格伦德的话来说：“营销越来越接近收入。 ”
营销距离收入越来越近。 ——卡尔·伯格伦德
销售周期长
本·阿尤恩 (Ben Ayoun) 在《超越炒作》中表示，越来越多的事实证明，个性化方法对于吸引买家的注意力至关重要。基于帐户的营销似乎是下金蛋的鹅。但这并不意味着ABM是所有B2B公司的良好解决方案。如果客户价值相对较低，或者您向各种各样的目标群体销售产品或服务，那么 ABM 的附加值就会较低。伯格伦德最近才在国际ABM 机构 Vendemore工作，他的观点更为具体，他认为 ABM 存在于销售周期长、有许多正式和非正式利益相关者的公司中。 “在一个参与者众多的复杂环境中，共识和信任发挥着重要作用。所以不是交易型 B2B。”
战略
尽管 ABM 正在迅速流行，但营销人员最好首先制定一个好的策略。同样重要的是，公司必须整理好数据，并准备好有吸引力的相关内容。 Ben Ayoun 表示，一旦满足这些条件，营销人员就可以使用 ABM 工具准确高效地定位目标客户。伯格伦德认为，销售和营销之间的协调是一个重要条件，彼此之间的开放也是如此。
枣子
伯格伦德提倡营销预算和销售资源的转变：“把钱花在你的顶级客户上。 ” 这就是为什么他建议 B2B 营销人员仔细分析他们的客户群：哪些客户提供了您 80% 的营业额？您能从这些客户身上获得更多收益吗？想知道如果您的顶级客户占您投资组合的 40% 而不是 20%，会对您的营业额产生什么影响？他们还没有向您购买哪些相关产品或服务？并且，公司中有多少比例尚未使用您的产品？是否有任何可以追加销售的特定地区或国家？这位瑞典人强调，如果你不能追加销售，那么你的目标显然就是留住人才。
基于数据和帐户的营销
测试
确定主要客户后，尝试确定可能对您的产品或服务感兴趣的相应公司。伯格伦德：“在分化的成熟市场中，通常很难找到并获得类似的客户。”
对于他的新雇主 Climeon， 他区分了三种类型的基于帐户的营销。通过战略性 ABM，您一次可以将所有注意力集中在一个客户上。但是，伯格伦德知道，扩大规模有些困难。这就是为什么与行业相关的 ABM 对公司来说很有趣。您可以从一个“垂直行业”开始，例如钢铁、水泥或能源行业。
在此过程中，您首先确定并接触 5 到 25 个具有行业特定内容的帐户。最后，您会在一些公司中看到基于列表的营销，这些公司的客户价值相对较小，而且客户数量占营业额的 80%。伯格伦德：“你会追踪大量账户，但并非没有经过测试。”