除了众所周知的技术颠覆的例子之外，不太引人注目的功能也发生了巨大的变化。其中一项悄然发生的转变正在 B2B 的销售和营销职能部门中发生。销售行业正在通过“基于帐户的销售”进行自我重塑。销售模式的转变（从推式到拉式）以及越来越多的在线信息的可用性意味着 B2B 销售人员的角色正在发生显着变化。在本文中，我展示了基于帐户的成功销售的条件。
角色的变化如此之大，传统销售人员的生存受到了威胁。Forrester 研究表明，仅在美国，未来三年内就会有 100 万 B2B 销售人员被裁员。网络的影响是巨大的。 70%的购买方向发生在网上，并且网上购买的份额正在快速增长。
基于账户的销售的兴起
销售的附加值不再在于“卖”。事实上，建立或扩大业务关系并不是销售。这是关于建立信任、关系和创造价值而不是销售。客户不再希望有人“管理”他们的帐户或发展他们的业务。他们只想与了解他们的需求并帮助解决他们的问题的人交谈。
客户发生了变化，他们的知识和洞察力水平也提高了。此外，客户在允许销售人员坐下之前就已经做出了许多关键的选择。如果他加入我们，前提是他彻底了解客户及其问题。以客户为中心也 萨尔瓦多 WhatsApp 称为基于客户的营销或基于客户的销售，是目前B2B销售的主要趋势之一。
质量重于数量
通过基于帐户的销售 (ABS)，销售和营销所服务的市场由一个或有限数量的帐户组成。在这些账户中，目标是取得最大成果。这与更传统的基于潜在客户或基于接触的方法形成对比。在 ABS，专业卖家专注于一小部分精选的高价值帐户，这些帐户提供了最大的优惠机会。
ABS 注重的是质量而非数量，以及在正确的时间通过正确的活动和内容与正确的人建立联系。这类似于小心翼翼地捕猎单个猎物，而不是向大量猎物发射铅弹，或者撒下一张大网以期捕获某些东西。有针对性地实现这样一个目标还需要深入了解其行为。时机与选择正确的武器和正确的地点同样重要。
通过基于帐户的销售 (ABS)，销售和营销所服务的市场由一个或有限数量的指定帐户组成。
同理心是成功 ABS 的基础
成功的 ABS 还涉及情感。同理心是建立正确的买家角色并了解目标群体的动机和痛点的关键。
ABS 使您能够通过有针对性的策略自行接触合适的人，而不是等待合适公司的合适人才来找您。除此之外，如果您得到整个组织的支持，并且您对基于帐户的营销和销售有非常令人信服的论据，那么 B2B 采购总是可以更快地完成。
基于帐户的销售本身并不新鲜，但它现在正在经历惊人的增长。这是由于以下方面的发展：
在采购决策方面，越来越大的决策单位的崛起。根据2015年CEB
数据，每次采购平均有5.4名决策者参与。这使得了解和培养公司内部的多个联系人变得比以往任何时候都更加重要。通过这种方式，您可以与合适的人保持联系，发起有意义的对话，从而创造机会并最终达成交易。